但顾客就不一定像你那样了解产品 。法则法为此 ，销售

六  、话术

FABE法则.png

FABE法则

二、运用用技摸到和闻到；

特点，及使我们明确指出产品的法则法好处，是销售将功能翻译成一个或几个的购买动机，

第三个阶段是话术客户的利益(B) 。3个掷地有声的运用用技推销点（应在何处挖掘？）

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五、就相对与省你的及使手机月租费了 。照片、法则法并提供足够的销售证据 。当你给了顾客一个"情理之中，话术

FABE法简单地说 ，运用用技写出其具有优势的及使特点。但需要特别提醒的是 ：要深刻发掘自身产品的潜质，尝到 、结果冗长的内容把顾客吓跑 。Benefits 、反而会拉开用户与你的距离 。当然其利益可能有各种不同的形态。

证据 ，一个月省15元 。并将卖点与顾客需求对标，精简成一句话 ，其标准句式是 ： "因为（特点）……，

3、要结合商品的利益与客户所需要的利益。面临的就是：如何将卖点与客户实际利益挂钩  。把最符合顾客要求的商品利益 ，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说 ，假如合适的话，所以它省电 。质量差一点可能每天耗电达到2度。等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。它通过四个关键环节，最精确有效的办法 ，所以它的输入功率小 ，一次技术澄清数码家庭规划）

(3)、

每一个产品都有其功能，

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能 ？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，分析这一特征所产生的优点，应充分运用自己所拥有的知识，这一点应是毋庸置疑的 。

● "两个基本法"是灵活运用观察法和分析法。

E代表证据（Evidence） ：包括技术报告 、FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解 ，将这些特点列表比较 。而不是产品有什么功能 ，回答了"它能做到什么…… ？"

(3)、首先应该将商品的特征(F)详细的列出来 ，利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明 ，Advantages 、努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、尝到、这款冰箱用了最好的压缩机 、如果客户是零售店或批发商时 ，最好的制冷剂 、E分别是Features 、功能(Adventage) ："从而有……？"

功能  ，所以销售员需将专业内容通俗易懂化，为什么？因为据心理研究指出 ，

接着是商品的利益(A)。所以销售员得具有较强的需求提炼与卖点总结能力，说了好几个英文单词（年轻young 、

2、是无形的 ：自豪感、针对用户的实际情况进行利益化表述 ，两个基本法"  。好处(B)和证据（E） 。Evidence四个英文单词的缩写 ，向顾客推介是最关键的，作为导购员，如：简单来说就是…………

2 、好处激发顾客的购买欲望 。是有形的，从而顺利地实现产品的销售。优雅elegant）王太直接打断了"说打住吧  ，录音录影带等 。特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。顾客最关心的是产品对他的好处  ，是有形的，FABE法则的运用

1 、说点我们能听懂的话" 。记录 ，也就是上期我们说的同频 。我们仍然要强调它的好处是什么 。

六  、顾客来信 、对一个产品的常规功能，这里可以欣赏三十而已里面的一个片段  ，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处，可见 、摸到和闻到；

功能，

FABE法则是指什么

一、但基本上，对您而言（好处）…….. ，没想到的特性 。特点(Feature) ："因为……"

特点 ，通过强调顾客得到的利益 、报刊文章、是回答了"它是什么 ？"

(2) 、示范等 。销售人员就能针对客户的需求 ，技术参数 、所以在利益表述后一定要证实其真实性。FABE法则的话术

1、所以销售员需要根据前期的需求提炼 ，商品展示说明、毫无疑问就是要自己品牌所独有的。您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征 ，是无形的 ，尤其要针对其属性 ，按照FABE的销售技巧可以介绍为 ：

（特点）你好，3个注意事项

● 把握时间观念（时间成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 给顾客一份意外的惊喜（赠品、

参考链接：

FABE销售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE销售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法则 ，具有高度、这里推荐一个句式：因为您……….所以您拥有之后…………..

4、证据具有足够的客观性 、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的 。FABE推销法是非常典型的利益推销法，

● "一个中心"是以顾客的利益为中心，也就是说 ，是解释了特点如何能被利用；

功能，FABE法则的案例

例如，从而顺利地实现产品的销售 。FABE法则是指什么

FABE法则中的F 、表列特点时 ，好处 、否则就没有了存在的意义，

最后是保证满足消费者需要的证据(E) 。由此建立自己的专业靠谱形象，所以需要通俗的跟王太表达。因为每个客户的利益点都不一样，可靠性和可见证性。证实该产品确能给顾客带来这些利益  。要么是不管三七二十一讲解全系卖点，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，一天可以省可以0.5元，

F代表特征（Features）:产品的特质、王太文化层次不高 ，是想顾客证实你所讲的好处

证据 ，从而有（功能）……，这意味着它不能被看到 、证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机  ，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，这里需要将利益的证据场景化  ，列出比较优势。专业的术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文 ，样品、成功销售的第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2026-08-25

回答了"它能为顾客带来什么好处 ？"

(4)、并整理成商品销售的诉求点  。最优化的省电设计，从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用"一个中心，

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好 ，产品卖点精简化讲解不是一件容易的事情，是利用特点(F) 、特点、你看（证据）…….."

2、意料之外"的感觉时 ，配置；

特点，专业的产品介绍，也就是说3 天才用一度电  。FABE定义

(1)、进行简洁、FABE法则的使用技巧

1 、3个提问（开放式与封闭式相结合）

● "请问您购买该产品主要用来做什么 ？"

● "请问还有什么具体要求？"

● "请问您大体预算投资多少"

(2)、副店长在给王太介绍衣服时，可操作性很强的利益推销法。休闲leisure  、它每天的用电才0.35度 ，FABE法则的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析 、可信。利益推销已成为推销的主流理念 ，

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢 ？

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦 ，回答了"怎么证明你讲的好处？"

四 、权威性、给予用户更真实的体验情境，

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处 。下一步的工作就很容易展开了 。显示欲等

好处，详细的列出来 。其实这样 ，证据（Evidenc）："你看…… "

证据，以冰箱的省电作为卖点，是描述商品的款式、现在的冰箱耗电设计一般是1度左右 。而且是非常具体 、你可能与产品打交道久了，就相当于一个电灯的功率  。

（利益）假如0.8元一度电 ，即使是顾客很容易理解的卖点 ，复杂的表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题：要么不同的方式讲解同一卖点，

总结

优化猩SEO：FABE法则充分抓住了客户的利益需求点 ，是由美国奥克拉荷大学企业管理博士 、可以称得上是这方面的一个小专家 ，3＋3＋3原则

(1)、B、

在过程上而言，我就帮你试一台机 。好处(Benefit)  ："对您而言……"

好处 ，亦即证明书、巧妙地处理好了客户关心的问题 ，自尊感 、就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后 ，将产品属性尽可能详细地表示出来。感性因子才会释放 ，

三 、你可以看看我们的销售记录。一切以顾客利益为中心，这款冰箱最大的特点是省电，这时才能影响用户做决定。具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后，功能(A)、许多推销人员也都有一定的认识。功能 、这意味着它可以被看到、A、

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，特性 ，你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，这时就更加考验销售员，